EPREUVE E7-1 BTSA Technico-commercial CHAMP PROFESSIONNEL «Vins et Spiritueux» Coefficient 6 SESSION JUIN Maison du Whisky - Whisky Guillon

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EPREUVE E7-1 BTSA Technico-commercial CHAMP PROFESSIONNEL «Vins et Spiritueux» Durée de préparation : 1h25 Durée de passage : 30 minutes Coefficient 6 SESSION JUIN 2013 Maison du Whisky - Whisky Guillon
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EPREUVE E7-1 BTSA Technico-commercial CHAMP PROFESSIONNEL «Vins et Spiritueux» Durée de préparation : 1h25 Durée de passage : 30 minutes Coefficient 6 SESSION JUIN 2013 Maison du Whisky - Whisky Guillon Situation : Vous êtes l assistant(e) du responsable achat pour la maison du whisky à Paris. Vous devez rencontrer avec votre responsable, le commercial du whisky Guillon. Travail à faire : Présentez, en 5 à 10 mn, à votre responsable achat : - les étapes que vous allez suivre pour préparer le rendez-vous avec le commercial - les différents éléments à négocier avec le responsable commercial du whisky Guillon - vos arguments techniques et commerciaux pour convaincre vos clients (clients professionnels de la maison des whiskies) d acheter ce produit si vous le référencez Liste des documents Doc. 1 Informations sur la maison des whiskies (source : Doc. 2 Le marché des whiskies (source : RVI mai 2011, rayon boissons septembre 2011) Doc. 3 Le whisky Louvois (source : et Doc. 4 Relevé de prix concurrence (source : Données économiques et commerciales modifiées pour les besoins de l'épreuve Sujet VS 2.1 page 1 La Maison des whiskies Document 1 Sujet VS 2.1 page 2 Sujet VS 2.1 page 3 Nos boutiques dans le monde PARIS - ANJOU LA MAISON DU WHISKY - 20 rue d'anjou Paris Depuis 1968, l'espace Whisky situé au 20 de la rue d'anjou dans le 8ème arrondissement a toujours été le lieu de rencontre privilégié des amateurs avertis et des néophytes avides de découvertes. Parmi plus de 1200 références, l'amateur pourra choisir un single malt écossais issu d'un fût unique, un single malt japonais, un pure pot still irlandais, un single barrel américain ou encore un whisky breton élaboré à partir de blé noir et beaucoup d'autres merveilles proposées le plus souvent en exclusivité par La Maison du Whisky. Depuis 1995, le Club Maison du Whisky réunit chaque mois plus de 200 membres désireux de partager dans la convivialité leur passion pour le Whisky. PARIS - ODEON LMDW Fine Spirits - carrefour de l'odéon Paris En octobre 2010, La Maison du Whisky a ouvert Rive Gauche, Carrefour de l Odéon, une seconde boutique dédiée au monde des Spiritueux Fins. Sur trois niveaux, ce nouvel espace propose non seulement un choix unique de whisky, rhum, cognac, calvados, armagnac, téquila, mezcal, cachaça, vodka, gin, crème, eau-de-vie de fruits, grappa, vermouth, liqueur, cocktail bitters...mais aussi des sakés, des thés, des cafés, des épices et de nombreux accessoires liés à l univers du bar et de la dégustation. Au total, ce sont plus de 1500 références LA REUNION LA MAISON DU WHISKY - 47 rue Jean Chatel Saint Denis SINGAPOUR LA MAISON DU WHISKY - The Quay - 80 Mohamed Sultan Road, # Singapore Sujet VS 2.1 page 4 Les pays d'origine LES WHISKIES FRANÇAIS DE LA MAISON DU WHISKY Bretagne Sujet VS 2.1 page 5 INFORMATIONS SUR LE MARCHE DU WHISKY Document 2 Répartition marché whisky Répartition volume par format Blends 12 ans 75 % (+ 5 %) Malts 10 % (+ 2 %) Bourbons 6 % (+ 9 %) Blends 12ans 4 % (+ 12 %) Irish 3 % (+ 3 %) Canadiens 1 % (- 2 %) Autre 1 % (- 3 %) Source IRI Cam mars cl 42 % (+ 4 %) 70 cl 37 % (+ 3 %) 150 cl 15 % (+ 2 %) 20 cl 5 % (+ 12 %) 200 cl 1 % (+ 10 %) Source IRI Cam mars 2011 Source : RVI mai 2011 Répartition des achats par réseau. Pdm en valeur des whiskies consommés à domicile CAM juin Rayon boissons septembre 2006 (source TNS World panel. CAM au 15 juin ,9% hypermarchés 34,7% supermarchés 10,9 % hard discount 1,1% Autres circuits Source : rayon boissons septembre 2011 Sujet VS 2.1 page 6 Les cuvées made in France ont la côte Estimée à litres, la niche des whiskies français aurait progressé de + 10 % en Cet univers aux mains de distilleries régionales, apportent un complément de gamme aux GMS locales qui écoulent une grande partie des volumes. La french touch prend de l'ampleur! D'après notre estimation, litres de whisky d'origine française seraient écoulés dans l'hexagone. Chiffre dopé par une croissance de l'ordre de + 10 %. L'engouement repose sur la montée en puissance de l'offre et des référencements. Conséquence du développement des assortiments de produits régionaux. Ces whiskies déclenchent en tout cas depuis une dizaine d'années un net phénomène de curiosité, voire de sympathie. Prix. Ces produits venus de Bretagne, d'alsace, de Corse ou du Nord-Pas-de-Calais arborent un prix (bien) supérieur au marché. Les blends sans âge coûtent de 13 en 70 cl à 20 voire plus. Il n'est pas rare de trouver des single malts positionnés à plus de 30 ou 40 la bouteille. L'écart tarifaire avec les marques de scotch s'explique par la taille réduite de ces entreprises essentiellement indépendantes. Lesquelles produisent souvent en petites quantités. Les intervenants font aussi valoir un soin particulier dans l'élaboration avec la mise en œuvre d'une matière première parfois distinctive. Source de valeur ajoutée pour les fabricants et de marge pour les revendeurs... Leader incontesté du whisky made in France , la distillerie Warenghem de Lannion (22) écoulerait à elle seule 45 % de la production nationale avec son blendwb et son single malt Armorik. Proportion qui inclut les volumes du whisky breton Reflets de France qu'elle fournit pour Carrefour. Précurseur dès 1987, cette recette bretonne a inspiré d'autres intervenants entre Saint-Brieuc (22) et Quimper (29). Notamment la Distillerie des Menhirs de Plomelin (29) qui revendique litres avec Eddu, dont 60 % en GMS. La distillerie concurrente Glann Ar Mor de Pleubian (22) annonce pour sa part litres réservés aux cavistes et à la vente directe. L'Est est également très impliqué dans cette french touch . Ainsi, l'alsacien Meyer situé à Hohwarth (67) produit litres dont la moitié part vers les linéaires des grandes surfaces. D'une taille comparable, Guillon, le Champenois de l'étape à Louvois (51), ne s'adresse qu'aux circuits traditionnels. Plus au Nord, il faut citer le single malt de Wambrechies (59) et ses litres dont 85 % de GMS. Au Sud, la marque corse P & M, distillée par Mavela à Aléria se distingue. Référencements. Dans son ensemble, la grande distribution accueille ces produits au plan régional. Mais certaines enseignes vont plus loin. Eddu est présent dans le Grand Ouest chez Intermarché et Leclerc et a réalisé une mise en avant chez Auchan et Carrefour en Ile de France , précise Loig Le Lay de la Distillerie des Menhirs. Notre blend a participé a une opération nationale chez Intermarché explique Lionel Meyer qui dirige l'entreprise éponyme avec son frère Arnaud. P&M a fait l'objet d'une promotion dans les magasins du groupe Casino du Sud-Est», note pour sa part Ange Cianfarani, directeur commercial de Mavela. Quand la distillerie Warenghem vise carrément une implantation nationale permanente pour ses produits, succès oblige. Jean-Louis Laboissière Les marques bretonnes incarnées par WB Armorik et Eddu en GMS restent très emblématiques des whiskies français. Cette région distille 70 % de la production nationale REGIONAUX VOIRE REGIONALISTE Au-delà du contexte artisanal et souvent familial qui entoure la production de whisky en France, ce segment mise sur la fibre régionale voire régionaliste. Un moyen d'affirmer un savoir-faire local mais aussi une identité particulière. Bel exemple ave Eddu dans le Finistère dont le nom signifie blé noir en langue bretonne, céréale qui lui sert d'ingrédient. Cette signature dispose même d'une cuvée Gray Rock élevée dans des barriques de chênes issus de la forêt légendaire de Brocéliande. Source : rayon boissons septembre 2011 Sujet VS 2.1 page 7 INFORMATIONS SUR LE WHISKY GUILLON Document 3 Du single malt en Champagne Le single malt de la Montagne de Reims attire visiteurs par an à Louvois, y compris des Ecossais et des Irlandais. Un chiffre étonnant à plus d'un titre, car ce n'est pas forcément ce que les touristes viennent chercher en Champagne. L'œnologue Thierry Guillon s'est pris au jeu en découvrant qu'une source sans nitrates et riche en sels minéraux avec 100 millilitres par litre, une très bonne eau pour faire du whisky , traversait son domaine de la Montagne de Reims à Louvois. Thierry Guillon y a mis toutes ses économies. En 1997, à 30 ans, il achète son premier alambic tout en continuant à être directeur commercial chez un producteur de bouchons. Pendant huit ans, j'ai vendu 50 millions de bouchons par an, en parallèle, pour assurer le début de la production de la distillerie, sans salarié. Aujourd'hui, le single malt de la Montagne de Reims propose des sélections maltées plus ou moins complexes selon le fût de chêne choisi pour le vieillissement, reconnues par les consommateurs avertis. Ce produit est distribué dans points de vente, cavistes et épiceries fines et réalise 2 à 3% à l'export. Rendez-vous au tribunal en octobre, pour l'appellation de whisky de 2005 à 2007, que l'entrepreneur a retirée dès Nous n'avons la même méthode de production. Il a déposé ses propres marques, single malt de la Montagne de Reims et single malt de Louvois. Ma méthode de production montre qu'une société française peut faire quelque chose de très bon, sans chatouiller l'amour-propre des Ecossais. . Fabienne NOUIRA-HUET Aujourd hui, la distillerie compte quatre salariés et produit bouteilles. C est une goutte d eau au regard des 300 millions de bouteilles vendues chaque année en France, 2 milliards dans le monde! Mais nous avons réussi à nous imposer sur un marché où l on ne nous attendait pas , constate fièrement Victorien Leblanc, adjoint à la direction, qui ajoute : Nous proposons un whisky 100 % français : notre malt vient de Malteurop à Vitry-le-François, nos bouteilles de Saverglass dans le Nord-Pas-de-Calais et nous faisons vieillir notre whisky dans des fûts de chêne qui ont contenu des vins français, comme du sauternes, du meursault ou encore du banyuls. Un produit original donc, qui a su séduire : la distillerie Guillon compte en effet de prestigieux clients, à commencer par l Assemblée nationale, Matignon et l Élysée, ainsi que la plupart des grands palaces parisiens. Le chef Alain Ducasse l a choisi pour sa célèbre table Le Jules Verne à la Tour Eiffel, mais aussi pour ses restaurants à New York et Tokyo. La marque est également présente en grandes surfaces et vient de passer un accord avec le réseau des boutiques Nicolas. Le whisky marnais semble avoir un bel avenir devant lui! Sujet VS 2.1 page 8 Spécificité de l'élaboration du Whisky Guillon Maltage Pour ceci, nous prenons du malt plus ou moins tourbé, que nous broyons grossièrement avec un moulin. Fermentation alcoolique La fermentation alcoolique est particulièrement contrôlée. Pour effectuer les fermentations, nous utilisons des levures champenoises de prise de mousse. Ces levures sont des saccharomyces bayanus. Distillation Nos alambics possèdent des systèmes de chauffe indirecte par bain-marie, l un d eux est de fabrication artisanale allemande. Nous produisons le Single Malt de la Montagne de Reims par double distillation. Comme dans chaque distillerie, la méthode de séparation de ces différentes parties reste le savoir-faire du maître distillateur est donc un secret particulièrement bien gardé. Le tout se passe sous scellés, sous contrôle de douane. Le vieillissement en fûts de chêne lui donnera sa complexité et ses arômes ainsi que sa couleur, car avant d être entreposé en fût, l eau de vie de malt est encore incolore. Notre méthode de production nous permet d obtenir des alcools à la fois puissants et fins - longs en bouche, délicats et complexes. Elevage en fûts de chêne Par la suite, le Single Malt de la Montagne de Reims produit sera vieilli en fût de chêne, à environ 65% vol. Ces fûts proviennent de France et possèdent différents arômes puisqu ils ont déjà contenu du vins (exemple : Sauterne, Loupiac, Meursault, Champagne ). Les fûts de chêne neufs apporteront de la couleur et des arômes de grillé et vanillé. Les fûts de finition donneront le côté fruité à notre production. Dilution et mise en bouteilles Après une période de vieillissement plus ou moins longue, nous sortons l alcool des fûts de chêne et le diluons avec notre eau de source, pour l amener à 40%, 42%, 43% ou 46% vol. selon le produit, avant la mise en bouteille. Depuis l arrivée du malt jusqu à l expédition des bouteilles, tout est fait manuellement. Un contrôle organoleptique et visuel quotidien de nos produits, nous permet d en assurer la qualité ainsi que l originalité. Sujet VS 2.1 page 9 La gamme Le Single Malt de la Montagne de Reims 42% vol (70cl) Il s'agit d'un malt légèrement tourbé avec une présence de fruits mûrs assez importante tant au nez qu'en bouche. On le boira plutôt à l'apéritif, mais il est également possible de le consommer en digestif ou même lors d'un repas avec du saumon fumé par exemple. Single Malt 40 % vol., légèrement tourbé, 30% en fûts neufs Cuvée cl et 20 cl, 40%vol Single Malt 40 % vol., finition en fûts de Maury L Esprit du Malt de la Montagne de Reims 70cl et 20 cl, 43% vol Single Malt 43 % vol., 5 vieillissements différents : Banyuls, Meursault, Champagne, Loupiac, Sauternes Guillon n 1 70cl - 46 % vol., Il s agit du vieillissement le plus long de la gamme avec une sélection des meilleurs fûts de la distillerie. La triple maturation s effectue d abord en fûts de Bourgognes Blancs, puis en fûts de Sauternes et se termine en fûts de Banyuls, ce qui confère à ce produit un bel équilibre entre la force et la puissance de l alcool d une part, la richesse et la complexité des arômes d autre part. Tirage limité (environ 1000 carafes par an) Tarifs propriété (pour information) L Esprit du Malt de la Montagne de Reims %vol TARIF en TTC 7 0 c l 20 cl Cuvée 42 40% Cuvée 46 40% Finition en fûts de CHAMPAGNE 43% Finition en fûts de MEURSAULT 43% Finition en fûts de SAUTERNES 43% Finition en fûts de LOUPIAC 43% Finition en fûts de BANYULS 43% Finition en fûts de VIN DE PAILLE 43% Finition en fûts de COTEAUX DU LAYON 43% Finition en fûts de PULIGNY MONTRACHET 43% 61,50 31 Finition TOURBE 43% Finition TOURBE FORT 43% Finition CHAUFFE FAIBLE 43% Finition CHAUFFE MOYENNE 43% Finition CHAUFFE FORTE 43% GUILLON N 1 46% 82,50 EXCELLENCE 46% 283 Sujet VS 2.1 page 10 document 4 Quelques relevés de prix Source : Sujet VS 2.1 page 11 BTSA Technico-commercial Vins et Spiritueux Sujet épreuve E7-1 Attendus : Maison du Whisky - Whisky Guillon Situation : Vous êtes l assistant(e) du responsable achat pour la maison du whisky à Paris. Vous devez rencontrer avec votre responsable, le commercial du whisky Guillon. Travail à faire : Présentez, en 5 à 10 mn, à votre responsable achat : - les étapes que vous allez suivre pour préparer le rendez-vous avec le commercial - les différents éléments à négocier avec le responsable commercial du whisky Guillon - vos arguments techniques et commerciaux pour convaincre vos clients (clients professionnels de la maison des whiskies) d acheter ce produit si vous le référencez Les étapes que vous allez suivre pour préparer le rendez-vous avec le commercial Présenter les étapes du sourcing avec Recherche sur l entreprise et ses produits (aspects techniques et commerciaux) Confrontation avec la gamme existante de l entreprise, le positionnement de son point de vente (ici maison du whisky) et les tendances du marché Définition des éléments à négocier (dont éléments économiqes) et marges de manœuvre possibles (par ex. prise en compte des différents magasins ) Les différents éléments à négocier Prix, délais de paiement, mode de paiement, délais de livraison, aide à la revente, PLV/ILV, présence lors de soirées de dégustation, échantillons, nombre de produits de la gamme à référencer Vos arguments techniques et commerciaux pour convaincre vos clients (clients de la maison des whiskies) d acheter ce produit si vous le référencez Présenter les arguments de manière synthétique et choisir les arguments adaptés au type de clientèle de la maison du whisky Axer sur la découverte, originalité, complément de gamme (par rapport aux whiskies français) caractéristiques organoleptiques On n'exigera pas un argumentaire exhaustif et structuré. Le candidat présente les quelques éléments forts. Sujet VS 2.1 page 12
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